Traité de manipulation à l'usage des moins de 6 ans
Tu demandes à quoi je passe mes journées, chère Isa, et je peux te dire que ce week-end, pour fabuleux qu'il fut à tous égards, n'a pas rempli ses promesses en termes de REVISIONS.
J'ai commencé mon planning depuis mercredi dernier, et je suis déjà en retard, ça ne va pas du tout.
Ce soir, mes amis, au lieu de nous vautrer dans le canapé devant un navet télévisuel quelconque comme des loches sur la grève après gros temps, nous allons bosser.
Oui, nous, car je sais que vous mourrez d'envie d'approfondir le sujet de ce cours sobrement appelé EL412, ce qui comme vous l'aurez deviné car les codes obscurs n'ont pas de secret pour vous, signifie : "Opinions, Croyances et Vie Collective"
Rha là là quel programme mes amis.
Car ce que nous apprenons dans ce cours, ce sont les techniques qui permettent de convaincre l'auditoire béat de changer ses comportements. Rien que ça. Autant dire que c'est de l'or que nous avons entre les mains ce soir.
Je ne suis pas chiche de mes découvertes, c'est pourquoi je vous propose un petit tour d'horizon des différentes techniques, le tout accompagné de quelques exemples de la vie quotidienne d'une famille dont je ne citerai pas le nom afin de garantir son anonymat, ainsi que sa tranquilité d'esprit en ce dimanche soir alors que le puîné de la famille est en train d'imiter l'ours brun en rut (et en serbo-croate) dans son lit à barreaux (je ne sais pas si vous avez déjà rencontré un ours brun en rut ou en serbo-croate , et d'ailleurs je ne vous le souhaite pas, mais son cri est proprement terrifiant).
Bref, passons et entrons dans le vif du sujet.
Pour convaincre ses interlocuteurs de se plier à vos volontés, plusieurs solutions :
- l'amorçage (Cialdini, 1978) (on retient les noms et les dates, merci, je vous rappelle qu'on n'est pas là pour rigoler ce soir, on révise) : alors l'amorçage, de quoi donc s'agit-il, je vous le demande. C'est très simple mes amis, il suffit de présenter à la personne que vous souhaitez berner un aspect des choses qui en gomment les côtés négatifs, pour rétablir la vérité une fois qu'elle aura dit oui.
Observons deux papillons (oups pardon je m'égare), observons donc une petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique.
Elle s'approche de vous et vous attrape doucement la main.
Petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique, - tu viens dans la salle de jeux avec moi, tu pourras lire ton livre, et moi je resterai à côté jouer?
Vous, - oui d'accord
Petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique, - tu pourras lire mais en fait tu seras l'élève et moi je serai la maîtresse, et quand je fais l'appel tu réponds présent et aussi il faudra que tu me dises les lettres de tous les prénoms de mes copains quand je les écrirai...
Dis comme ça c'est tout de suite moins tentant, sauf que vous avez déjà dit, oui, vous êtres fichus....
- la procédure du leurre (Joule, 1989) : alors donc ici comme son nom l'indique, ça consiste à proposer à la personne quelque chose d'intéressante pour elle, mais de ne pas le concrétiser, pour proposer ensuite à la place un truc moins bien.
Exemple, prenons un petit garçon de deux ans bientôt aux yeux couleur étang sous un ciel d'hiver et parlant couramment le serbo-croate.
Négociation pré-conception entre les parents et le monsieur du catalogue pour bébés :
Monsieur du catalogue pour bébés, - alors celui là je vous le conseille, il est beau comme tout il dort pendant 12 heures d'affilée la nuit et en plus il sait mettre en route le sèche-linge tout seul.
Parents, - bon ben c'est d'accord on le prend.
Monsieur du catalogue pour bébés, - ah, attendez un instant, je viens d'avoir un appel du stock celui-là n'est plus en vente. En revanche j'en ai un qui se réveille pour un bib à 5h30 tous les matins, et attendez oui je crois qu'il sait aussi mettre en route le sèche-linge.
Parents, tout à leur euphorie pré-conception, - oui allez mettez nous celui là.
Et voilà, c'est malin tiens.
- la procédure du pied dans la porte (Freedman et Fraser, 1966) : celle là c'est facile, elle ne consiste pas comme les plus malins d'entre vous auraient pu le deviner à mettre ses petits pieds entre la porte des toilettes et le mur, afin d'empêcher sa maman chérie de faire pipi en toute tranquilité et surtout, seule... Non, il s'agit de bien autre chose, demander peu avant de demander beaucoup.
Exemple, avec la petite fille de tout à l'heure, là...
Petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique, - Maman est ce que je peux jouer un peu dans mon lit avant de m'endormir, s'il te plait?
Vous, - oui pas de problème, mais sans bruit
Petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique, - Maman est ce que je peux aussi prendre un livre pour lire avec mes poupées?
Vous, - mmmmmmmmmmmmmmffffff
Petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique, - Maman, est ce que je peux venir dormir avec toi y'a trop de jouets dans mon lit?
Je suis sûre que vous voyez le genre...
- la procédure du toucher (Kleinke, 1973) : vous saviez vous qu'on a deux fois plus de chances d'obtenir de l'argent d'un inconnu si on lui touche le bras en lui faisant la demande?
Un petit serbo-croate que je connais bien le sait depuis très longtemps. Ainsi, quand son papa lui dit que non ça suffit il ne le prendra plus dans les bras, il n'hésite pas à agripper de ses petites mains crochues le bas de la veste du papa avec un regard suppliant, augmentant ainsi significativement ses chances de finir le trajet sur les épaules à dominer le monde (son objectif ultime n'en doutons pas).
- la procédure du 'vous êtes libres de' (Guégen et Pascual, 2000) : alors celle là elle est énorme. En rajoutant simplement après une demande d'argent, 'vous êtes libres d'accepter ou de refuser', on multiplie par quatre ses chances d'en récupérer.
Observons l'effet de cette petite phrase miraculeuse sur un enfant en pleine crise des deux ans:
Maman, - viens on va changer la couche
Jeune serbo-croate aux yeux couleur eau du Gange, - naaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa
Maman, - mais tu es libre d'accepter ou de refuser
Jeune serbo-croate aux yeux couleur eau du Gange, - naaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa
Ok, ça peut pas marcher à tous les coups hein?
- la procédure du pied dans la mémoire (Aronson, 1999) : pfiu alors là c'est pas simple, mais rassurez vous c'est la dernière.
Il s'agit d'obtenir de la part d'une personne un acte pronormatif (genre laisser les lumières allumées dans toute la maison c'est mal) et de lui demander de réfléchir ensuite à toutes les fois où son comportement a contredit cet acte pronormatif (nan, pas toutes les fois papa, je sais que ma vie entière n'y suffirait pas...).
Et là zou direct ça marche, la fois d'après la fille elle éteint direct les lumières.
Tentons le coup avec deux enfants tout excités après un week-end en folie.
Parents, - faire le bazar dans son lit c'est mal, vous êtes d'accord?
Petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique, - oui d'ailleurs moi je le fais jamais, c'est mon frère
Jeune serbo-croate aux yeux couleur eau des chats après une dizaine de jours, - da? dada? (en serbo-croate ça veut dire oui...)
Parents, - allez c'est bon vous vous couchez, et vous repensez à toutes les fois où vous avez mis le souk dans la chambre avant de dormir.
Ohhhhhhhhhhh, ça a marché....L'ours et la princesse sont endormis, c'est un miracle !!!!!
CQFD
Allez, demain interro...
J'ai commencé mon planning depuis mercredi dernier, et je suis déjà en retard, ça ne va pas du tout.
Ce soir, mes amis, au lieu de nous vautrer dans le canapé devant un navet télévisuel quelconque comme des loches sur la grève après gros temps, nous allons bosser.
Oui, nous, car je sais que vous mourrez d'envie d'approfondir le sujet de ce cours sobrement appelé EL412, ce qui comme vous l'aurez deviné car les codes obscurs n'ont pas de secret pour vous, signifie : "Opinions, Croyances et Vie Collective"
Rha là là quel programme mes amis.
Car ce que nous apprenons dans ce cours, ce sont les techniques qui permettent de convaincre l'auditoire béat de changer ses comportements. Rien que ça. Autant dire que c'est de l'or que nous avons entre les mains ce soir.
Je ne suis pas chiche de mes découvertes, c'est pourquoi je vous propose un petit tour d'horizon des différentes techniques, le tout accompagné de quelques exemples de la vie quotidienne d'une famille dont je ne citerai pas le nom afin de garantir son anonymat, ainsi que sa tranquilité d'esprit en ce dimanche soir alors que le puîné de la famille est en train d'imiter l'ours brun en rut (et en serbo-croate) dans son lit à barreaux (je ne sais pas si vous avez déjà rencontré un ours brun en rut ou en serbo-croate , et d'ailleurs je ne vous le souhaite pas, mais son cri est proprement terrifiant).
Bref, passons et entrons dans le vif du sujet.
Pour convaincre ses interlocuteurs de se plier à vos volontés, plusieurs solutions :
- l'amorçage (Cialdini, 1978) (on retient les noms et les dates, merci, je vous rappelle qu'on n'est pas là pour rigoler ce soir, on révise) : alors l'amorçage, de quoi donc s'agit-il, je vous le demande. C'est très simple mes amis, il suffit de présenter à la personne que vous souhaitez berner un aspect des choses qui en gomment les côtés négatifs, pour rétablir la vérité une fois qu'elle aura dit oui.
Observons deux papillons (oups pardon je m'égare), observons donc une petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique.
Elle s'approche de vous et vous attrape doucement la main.
Petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique, - tu viens dans la salle de jeux avec moi, tu pourras lire ton livre, et moi je resterai à côté jouer?
Vous, - oui d'accord
Petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique, - tu pourras lire mais en fait tu seras l'élève et moi je serai la maîtresse, et quand je fais l'appel tu réponds présent et aussi il faudra que tu me dises les lettres de tous les prénoms de mes copains quand je les écrirai...
Dis comme ça c'est tout de suite moins tentant, sauf que vous avez déjà dit, oui, vous êtres fichus....
- la procédure du leurre (Joule, 1989) : alors donc ici comme son nom l'indique, ça consiste à proposer à la personne quelque chose d'intéressante pour elle, mais de ne pas le concrétiser, pour proposer ensuite à la place un truc moins bien.
Exemple, prenons un petit garçon de deux ans bientôt aux yeux couleur étang sous un ciel d'hiver et parlant couramment le serbo-croate.
Négociation pré-conception entre les parents et le monsieur du catalogue pour bébés :
Monsieur du catalogue pour bébés, - alors celui là je vous le conseille, il est beau comme tout il dort pendant 12 heures d'affilée la nuit et en plus il sait mettre en route le sèche-linge tout seul.
Parents, - bon ben c'est d'accord on le prend.
Monsieur du catalogue pour bébés, - ah, attendez un instant, je viens d'avoir un appel du stock celui-là n'est plus en vente. En revanche j'en ai un qui se réveille pour un bib à 5h30 tous les matins, et attendez oui je crois qu'il sait aussi mettre en route le sèche-linge.
Parents, tout à leur euphorie pré-conception, - oui allez mettez nous celui là.
Et voilà, c'est malin tiens.
- la procédure du pied dans la porte (Freedman et Fraser, 1966) : celle là c'est facile, elle ne consiste pas comme les plus malins d'entre vous auraient pu le deviner à mettre ses petits pieds entre la porte des toilettes et le mur, afin d'empêcher sa maman chérie de faire pipi en toute tranquilité et surtout, seule... Non, il s'agit de bien autre chose, demander peu avant de demander beaucoup.
Exemple, avec la petite fille de tout à l'heure, là...
Petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique, - Maman est ce que je peux jouer un peu dans mon lit avant de m'endormir, s'il te plait?
Vous, - oui pas de problème, mais sans bruit
Petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique, - Maman est ce que je peux aussi prendre un livre pour lire avec mes poupées?
Vous, - mmmmmmmmmmmmmmffffff
Petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique, - Maman, est ce que je peux venir dormir avec toi y'a trop de jouets dans mon lit?
Je suis sûre que vous voyez le genre...
- la procédure du toucher (Kleinke, 1973) : vous saviez vous qu'on a deux fois plus de chances d'obtenir de l'argent d'un inconnu si on lui touche le bras en lui faisant la demande?
Un petit serbo-croate que je connais bien le sait depuis très longtemps. Ainsi, quand son papa lui dit que non ça suffit il ne le prendra plus dans les bras, il n'hésite pas à agripper de ses petites mains crochues le bas de la veste du papa avec un regard suppliant, augmentant ainsi significativement ses chances de finir le trajet sur les épaules à dominer le monde (son objectif ultime n'en doutons pas).
- la procédure du 'vous êtes libres de' (Guégen et Pascual, 2000) : alors celle là elle est énorme. En rajoutant simplement après une demande d'argent, 'vous êtes libres d'accepter ou de refuser', on multiplie par quatre ses chances d'en récupérer.
Observons l'effet de cette petite phrase miraculeuse sur un enfant en pleine crise des deux ans:
Maman, - viens on va changer la couche
Jeune serbo-croate aux yeux couleur eau du Gange, - naaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa
Maman, - mais tu es libre d'accepter ou de refuser
Jeune serbo-croate aux yeux couleur eau du Gange, - naaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa
Ok, ça peut pas marcher à tous les coups hein?
- la procédure du pied dans la mémoire (Aronson, 1999) : pfiu alors là c'est pas simple, mais rassurez vous c'est la dernière.
Il s'agit d'obtenir de la part d'une personne un acte pronormatif (genre laisser les lumières allumées dans toute la maison c'est mal) et de lui demander de réfléchir ensuite à toutes les fois où son comportement a contredit cet acte pronormatif (nan, pas toutes les fois papa, je sais que ma vie entière n'y suffirait pas...).
Et là zou direct ça marche, la fois d'après la fille elle éteint direct les lumières.
Tentons le coup avec deux enfants tout excités après un week-end en folie.
Parents, - faire le bazar dans son lit c'est mal, vous êtes d'accord?
Petite fille de 5 ans, aux yeux bleus et au sourire angélique, - oui d'ailleurs moi je le fais jamais, c'est mon frère
Jeune serbo-croate aux yeux couleur eau des chats après une dizaine de jours, - da? dada? (en serbo-croate ça veut dire oui...)
Parents, - allez c'est bon vous vous couchez, et vous repensez à toutes les fois où vous avez mis le souk dans la chambre avant de dormir.
Ohhhhhhhhhhh, ça a marché....L'ours et la princesse sont endormis, c'est un miracle !!!!!
CQFD
Allez, demain interro...